Pubblicità degli immobili con prezzo sbagliato

Molti venditori sottovalutano una i danni che possono essere causati da una cattiva valutazione di un immobile (vedi le nostre Broker Opinion Value), infatti la pubblicità degli immobili con prezzo sbagliato genera effetti ben più ampi della mancata vendita dello stesso. In questo articolo analizzeremo le conseguenze di questa leggerezza o errata convinzione. Per pubblicizzare un immobile non c’è bisogno di un agente immobiliare. Non è necessario avvalersi di un agente immobiliare per pubblicizzare un immobile. Certamente si sbaglia chi pensa di vendere pubblicandolo soltanto un annuncio su uno dei maggiori portali immobiliari, se così fosse saremmo tutti belli, bravi e ricchi! È necessario coinvolgere la professionalità di un agente immobiliare per tutte le fasi “nascoste” dietro la promozione, quali ad esempio, per menzionarne qualcuna, la determinazione del prezzo, l’analisi documentale, la verifica delle conformità, redigere un’accurato piano di commercializzazione, analizzare i potenziali clienti con l’ausilio dei più aggiornati mezzi informatici, seguire il cliente a tutte le ore del giorno, pianificare appuntamenti durante l’arco di tutta la giornata, effettuare costanti report immobiliari, formarsi ed aggiornarsi in modo continuativo, eccetera, eccetera. Scegliere il “giusto” agente immobiliare che vi seguirà in tutte le fasi della vendita, invece, è un compito davvero difficile. Non tutte le agenzie immobiliari sono da considerarsi allo stesso livello e talvolta il nome del brand genera delusione in quanto venditori ed acquirenti non si sentono seguiti a dovere. Molte volte si tende a scegliere un’ agenzia per il nome della stessa, perché si sente spesso o perché è vicina a casa. Non si può commettere errore più grave! Per questi motivi il consiglio che potete seguire è quello di selezionare con attenzione l’AGENTE in quanto persona e non l’agenzia come brand, ovvero quel soggetto che vi ispira fiducia e vi offre dei servizi di alto livello qualitativo, quella persona che vi sa dire di no e che investe sul vostro immobile. Del resto quando acquistate alimenti avete la vostra “bottega” di fiducia, giusto?

Immobili con prezzo sbagliato: Cosa comporta un errore di prezzo?

Veniamo al sodo: sbagliare il Pricing di un immobile significa illudersi di vendere, ma i danni che si creano sono davvero innumerevoli e talvolta irreparabili.

1. Pubblicizzare immobili con il prezzo sbagliato: troppo alto. Pubblicizzare significa rendere noto, far sapere al mondo che il vostro immobile è in vendita. Se vi è capitato di cercare casa o un qualsiasi immobile vi siete scontrati con la realtà, i prezzi cambiano in funzione del mercato, dell’incidenza tra domanda ed offerta, delle richieste di un singolo prodotto. Per questo una figura professionale segue il mercato per individuare il prezzo più corretto all’attuale periodo di mercato. Pubblicizzare in modo sbagliato significa creare disinteresse verso il vostro immobile, le persone realmente interessate individueranno il vostro immobile come troppo caro ed ogni volta che rederanno l’immagine pubblicata andranno all’annuncio successivo, nella loro mente ci è già una chiara identità di quel singolo immobile: “già visto, troppo caro… next!”
2. Pubblicizzare immobili con il prezzo sbagliato: troppo basso. Pubblicizzare con un prezzo troppo basso significa creare un danno al venditore, ad una o più persone che non realizzerebbero quanto dovuto incorrendo in una perdita economica mai più realizzabile. Ma non è finita qui: vendere ad un prezzo troppo basso significa insinuare dubbi e perplessità nei potenziali acquirenti. Il percorso naturale delle persone alla ricerca di un immobile consiste nel porsi continue domande, ma la cosa peggiore è che le stesse si danno continue risposte sulla base del proprio pensiero. In questo caso si chiederanno: “come mai costa così poco?“, “chissà cosa c’è dietro!“, “nessuno regala niente!“, oppure “il venditore avrà dei debiti, meglio non imbattersi in situazioni strane!“.
3. Le persone vogliono trattare il prezzo. Nei casi di cui sopra abbiamo visto come può essere dannoso un errore di valutazione di prezzo, ma una delle regole del gioco è che nella stragrande maggioranza delle trattative (lo dice il termine stesso), l’acquirente vuole negoziare con il venditore, vuole vincere, vuole essere soddisfatto. Ovviamente ciò non succede quando la situazione di favore passa nelle mani del venditore, ovvero quando l’acquirente ha specifiche necessità di acquistare proprio quell’immobile. Rimane comunque un caso più unico che raro.
4. Il tempo. vendere un immobile in un breve arco di tempo è il risultato di un’ ottima attività di background, le analisi sono state eseguite in modo approfondito e la determinazione del prezzo ci ha dato ragione. Un immobile pubblicizzato in vendita da tempo DEVE essere analizzato, più precisamente chi gestisce la vendita deve capire quali sono gli aspetti che non accelerano questo processo… cosa c’è che non va? Il tempo è sintomo di invendibilità, dall’esterno viene percepito come “brutto” o “troppo caro”. Ma ogni cosa ha un prezzo, anche una casa in mezzo al deserto! Il danno che crea questo passaggio è devastante. Immobili “parcheggiati” sul web pensando che “tanto qualcuno mi chiamerà!”, “tanto qualcuno lo comprerà!”, “non ho fretta di vendere!”, “so che è un immobile particolare da vendere!”. In questo caso sarebbe meglio non pubblicizzare l’immobile, mantenerlo segreto. La conseguenza è un continuo abbassamento di prezzo con il mercato in continuo cambiamento, cioè un disastro.
5. Bruciare l’immagine di un immobile. Questo passaggio è la fase terminale di un processo di vendita andato male, anzi in modo catastrofico. Bruciare l’immagine significa che i potenziali acquirenti ed i curiosi hanno già etichettato l’immobile come “da eliminare”, non vogliono nemmeno vedere più l’immagine sul web in quanto ritenuta una perdita di tempo. Il paradosso è che con un altro prezzo sarebbe già stato venduto da tempo!
6. Svendita. Termine decisamente inflazionato, usato molto spesso da persone non competenti per giustificare il fatto di chiedere un prezzo troppo alto e non riuscire a vedere. “Non voglio svendere!”, si sente spesso, ma da quale punto di partenza è stata fatta la valutazione dell’immobile per definire un prezzo di “svendita?” Se il paragone è “quanto ho pagato l’immobile al momento dell’acquisto” o “l’anno scorso il mio vicino ha venduto a…” abbiamo sbagliato in partenza. La conseguenza certa di un immobile invenduto da molto tempo è la vendita sotto prezzo, la svendita, mancato guadagno, chiamiamolo come vogliamo, ma questa è una regola.

Il prezzo è determinato dall’incontro tra domanda ed offerta, non dai sentimenti, dai pensieri o dai criteri soggettivi!

Avvalersi di un professionista serio, competente ed aggiornato è sinonimo di garanzia e come per tutti i rapporti interpersonali la FIDUCIA certa e percepita) è alla base di ogni scelta.  

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